【编者按】这是2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查【成都站】第5期：人物观点篇（下）。由于时间紧、任务重，我们会将部分文章留到调查结束后再写。更多信息、更多数据、更多人物、更多观点、更多分析将在后续一一写成文章并发布，敬请期待！

  承接上文《2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查【成都站】第4期：人物观点篇（上）》，中国陶瓷网“陶行中国”调查小组通过讲述受访者的从业经历或对品牌、市场的看法，为大家呈现瓷砖品牌在成都各种“活法”。

  4年前，经朋友介绍，李文雅代理了高德瓷砖，成为了高德的成都总代理。李文雅是从批发转型品牌的成功代表。在这过程中，高德总部给予了极大的支持。李文雅向“陶行中国”调查小组介绍，代理高德后，总部从线上线下为她和她的团队开展了一系列培训，带动他们学习行业知识、产品营销售卖话术等，让他们与市场、行业持续接轨。代理高德后，李文雅深刻感受到高德与其他瓷砖品牌的不同之处，“高德是根据真实市场行情进行整体化提升的，从最初的镀金砖、九号原石，到后面的瓷抛砖、抛釉砖，后面还增加了能量瓷砖，再到现在的岩板。一直以来，高德可以说是得到了质的飞跃和提升。”

  说到高德今年推出的“瓷砖岩板化”战略，李文雅表示支持和认同，目前店里已经摆上了最早一批岩板，规格为800×800×9mm。对比以往的产品，李文雅认为新产品花色很不错，能够感觉产品硬度、韧性和质感都有很大的提升。

  只有你的团队越强，帮你卖东西的人越多，你才能做得更好，单靠个人的力量肯定是不行的。

  惠达瓷砖目前在成都瓷砖市场成功开拓了工程渠道和部分分销渠道。目前，惠达在成都工程瓷砖品牌中名列前茅，并在四川全省拥有40多个分销商。

  今年开始，惠达瓷砖打算全面发力分销渠道，将在成都本地打造1000平米形象展厅，并专门在展厅中开辟一个直播间，利用新媒体工具和手段为旗下分销商引流。成都惠达瓷砖将打造一个管理分销渠道的新零售模式。传统夫妻店没有团队也没有渠道为品牌引流，这样的一种情况下分销商很难生存。惠达瓷砖利用四川成都可为分销商提供直播引流、快速供货、形象展厅展示等，分销商只需做好消费者服务，就可以赚到钱。“只有你的团队越强，帮你卖东西的人越多，你才能做得更好，单靠个人的力量肯定是不行的。”

  作为一位85后经销商，张伦从事陶瓷行业已经有十几年了。三十而立，张伦觉得自身已经到了需要谋求事业更大发展的年龄段，因此希望代理一个正处于上升期的优秀佛山品牌。在一次偶然的机会下，张伦通过抖音平台了解到了大角鹿瓷砖。

  详细了解到大角鹿具有卓越的超耐磨性能，能解决很多消费者的真正痛点，同时产品质量和花色也很出色，张伦对该品牌产生了浓厚的兴趣。为此，他迫不及待飞往佛山，去大角鹿总部考察。在亲身见证了大角鹿的实力与魅力之后，他在第二天便毫不犹豫地决定加盟大角鹿，并当即与大角鹿签下了代理合同。

  自去年年底正式加盟大角鹿，张伦就马不停蹄开始筹备新店面的建设。新店位于天府新区的太平园国际家居博览城2期。据了解，该市场将于今年6月份正式开业，届时成都天府新区大角鹿也会举办开业活动，目前，其团队正在全力以赴地蓄客，势必要在开业当天将大角鹿在成都一炮打响。张伦透露，在这一个市场站稳脚跟之后，他将继续带领成都大角鹿在富森美之类的卖场扩张开店。

  2020年6月，在国内新冠疫情的影响下，陶瓷行业的市场形势愈发严峻，但华润建材却在此时毅然决然与诺贝尔瓷砖签约合作。王建表示，这其中最大的缘由是出于对诺贝尔品牌力量的信任和对诺贝尔企业管理的认可。他认为，作为国内首屈一指的高端瓷砖品牌，诺贝尔本身是自带流量的，加上华润建材在四川20多年的运营基础和有口皆碑的服务，双方强强联手，未来市场发展的潜力无限广阔。

  代理诺贝尔以后，王建感受到诺贝尔与其他瓷砖品牌的不同地方，那就是客户的忠诚度与信赖感。“诺贝尔的客户非常信赖它的产品的质量，而且都是回头客。他们会提前预定好诺贝尔的产品，但从来不会催促加工时间，他们相信慢工出细活。我认为这是诺贝尔与另外的品牌最大的不同。”

  对于未来的运营目标，王建相当有信心实现。但作为运营商，他最渴望得到的总部支持是产品力。他认为，工厂回归到产品的研发创新上，代理商回归到运营上，而经销商和店面则应该回归到服务上，各司其职，这样的分工才是合理和长久的。“只有工厂的产品强了，我们打市场的武器才有力。”

  陆子民拥有17年的陶瓷行业从业经验，接管欧美陶瓷成都分公司至今已有5年时间。据其介绍，目前欧美陶瓷在成都北富森美拥有近900平米的独栋展厅，中心仓4800平米，销售渠道主要是工程与分销渠道。陆子民分析，“四川是所有陶瓷品牌厂家都相当重视的区域，欧美陶瓷总部也不例外。成都欧美陶瓷一直都以自主开发的战略工程为主，与当地多个知名地产公司合作。就工程渠道而言，欧美陶瓷在成都瓷砖品牌中还可以排入前五名。”

  据悉，成都欧美陶瓷分公司旗下有48个经销商。为帮助经销商做好零售渠道，2017-2018年期间，陆子民选择与抖音、今日头条成都知名大号合作，进行品牌宣传推广。今年，陆子民继续与齐家网等平台合作，在落地活动中为经销商引流。

  黄国胜从事陶瓷行业已有十多年，因为曾经代理过进口瓷砖品牌，所以他对现代简约风格的瓷砖品牌情有独钟。当别人的门店还是以罗马柱为主的欧式风格时，他的品牌门店就已经是极简风格。2017年，黄国胜接触并代理了伊莉莎白瓷砖。当时国内瓷砖流行趋势已经逐渐转向现代简约，黄国胜认为伊莉莎白是国内少有的能及时跟上流行风向标的瓷砖品牌，产品也能与进口瓷砖品牌同步，与同类瓷砖品牌甚至进口品牌相比性价比更高。

  据黄国胜介绍，在成都伊莉莎白主要服务于中高端客户，销量最好的产品规格以长方形为主，例如750×1500mm或900×1800mm等。对于岩板的发展，黄国胜非常看好：岩板的工艺接近石材，产品规格足够大，能够完全满足市场需求；最重要的是岩板可以跨界应用，应用场景范围广泛。“伊莉莎白的岩板销量还可以，主要的应用是上墙，岩板台面做得很少。我们有合作的加工厂，专门为客户做岩板上墙加工。”

  陆建宇是一位从事瓷砖行业三十多年的资深陶瓷人，虽然代理成都特地负离子瓷砖才一年时间，但特地进入成都市场却已有十几年时间。他认为，与其他瓷砖品牌相比，特地在不太了解瓷砖的成都消费者心目中更容易留下深刻印象。一方面，特地的产品花色时尚新颖，特别是与设计大师孟也合作的联名系列；另一方面，特地的产品都具有释放负离子的功能，对于后疫情时期更注重健康的现代人们来说，这是一个非常吸引人的产品的优点。这也是陆建宇选择与特地携手合作的重要原因之一。

  “成都瓷砖市场甚至全国瓷砖市场都有一个行业趋势：品牌两极分化。首先头部大品牌的市场占有率一直上升；其次产区瓷砖生产量大，刚需批发客户也在稳步增加；最后还有一种个性化特色的品牌，比如特地这种功能性瓷砖品牌。我看中的就是特地强大的研发生产能力，以及负离子功能性瓷砖的健康趋势。”

  2015年，黄超在意大利博洛尼亚陶瓷展上惊喜地发现欧文莱素色瓷砖的产品非常有特色，从此与这个品牌结下了深深情缘。至今，黄超负责成都欧文莱已经将近6个年头，他非常明确地表示，代理欧文莱完全就是因为其极具差异化和个性化的产品。今年欧文莱推出了区别于市场大众产品的哑光面和复合面的岩板，对此他非常支持，“在成都，岩板这两年会成为各个品牌抢夺高端客户的有力武器。以前经销商卖砖就是单纯卖砖，现在是没有岩板就没办法卖砖了。”

  成都欧文莱主要以家装渠道为主，同时也是成都最早做设计师渠道的品牌之一。黄超透露，近几年瓷砖市场行情不好，目前终端经销商也面临着“洗牌”。品牌经销商易主，新经销商进入市场，首先会做的就是大力开拓渠道，投入更大的人力物力财力让同一渠道的另外的品牌经销商感到吃力，特别是家装渠道。黄超有些无奈地说：“市场洗牌是不可避免的，针对这样的一种情况，我们只可以努力跟进已有的渠道。”

  2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查【成都站】已于5月25日结束。但是，对于成都瓷砖市场，“陶行中国”调研小组将持续关注并撰文，敬请关注！

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