△据英国《金融时报》报道，美国财政部长史蒂文•姆努钦正推动与中国经济官员刘鹤的会晤。

  今天（9月13日），商务部发言人高峰在例行新闻发布会上表示，中方确实已经收到了美国向中国发出的重启贸易谈判的邀请，对此持欢迎态度，双方正在就一些具体细节进行沟通。

  走出去智库（CGGT）观察到，中美双方在贸易问题上陷入僵局数月后，美国财长姆努钦正努力推动与中国举行新一轮高级别谈判。但是，随着中美贸易争端升级，大多数专家觉得贸易战将会变成“持久战”，“美国优先”的贸易政策会严重危害全球产业链和价值链安全，阻碍全球经济复苏步伐，甚至引发全球市场动荡。

  对此局面，中国企业该怎么样应对长期贸易摩擦带来的不利影响？逆境之下又如何寻找机会？今天，走出去智库（CGGT）刊发FT中文网就此问题采访特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆的文章，供关注中美经贸的企业管理者和投资者参考。

  1、在贸易战背景下，在行业里面不能获取主导地位的企业，可能会迅速衰败，迅速出局。

  2、中国企业有一个很大的优势，就是我们的市场规模足够大。若能够在这个品类占据主导地位的话，就能够整合全球的技术，就能够有话语权和定价权。

  3、大环境的变化会大幅度提升行业份额向头部企业集中的机会，将分散的行业加速向有核心能力、有强大定位的公司去集中，这实际上对于中国的经济结构调整也并不是坏事。

  FT中文网总编辑王丰：贸易战已经正式打响一段时间了，双方的敌对性措施正在不断加码。未来短到几个月、长至几年，甚至有可能更长的时间，中国企业都要面临一段相当不确定、相当艰难的时刻。对此中国企业要好做哪几个方面的准备？

  邓德隆：我们服务于纯出口型企业比较少一些，但是我认为这一次贸易战的影响面远远不只是出口型企业，应该是对所有的中国企业都会有非常深远的影响。整个形势是不容乐观的。现在的企业对贸易战是高度关注了，但是恐怕并没做好准备。

  在贸易战背景下，在行业里面不能获取主导地位的企业，可能会迅速衰败，迅速出局。这是所有的企业家都应该要高度警惕的，恐怕要做好长期打算，要打一场持久战。企业家要尽快思考自己的企业在哪一个方面可以获取主导地位。以中国的市场规模，即便是外贸出口受一定的影响，以及因为出口形势带来的消费信心下降，但企业的这种主导地位，它是一种最可靠的，几乎能说是唯一的抗风险的地方。

  有了主导地位，就可以在一些领域掌握最前沿的技术创新，这些技术创新使得企业能够拥有定价权。“掌握定价权”才是面向未来十年、二十年，甚至是未来四十年外部不确定性的唯一的应对之道。

  FT中文网：现在企业命运的兴衰速度跟前几十年的企业不同：一家公司的兴起会很快崛起，几年之内从默默无闻成为巨头，又有可能迅速衰败。在这样的情况下，企业如果在初期掌握了定价权、主导权，它又怎么样能够长期保持自己的主导权和生命力？

  邓德隆：首先，企业在迅速崛起的过程之中，就要有足够的警惕，自己在财务上、营收上的成就到底是什么原因？如果只是因为现在交付、支付的方便，通过“跨界打劫”进入各行各业，迅速把生意规模、交易额做得很大，这种崛起固然快，但是它垮的可能会更快。企业在崛起的时候就应该思考，哪一类用户是我必须需要的，哪一类用户不是必需的，要甄别在什么样的轨道运行。如果是偏轨道的这种快，那可能就埋下了迅速衰败的种子。企业应该看自己在哪个领域具备绝对的主导权，占据了哪个行业的定位，在这样的领域有独特的技术积累、运营积累、知识积累，就能够构成它的抗风险能力和核心竞争力。

  FT中文网：回到贸易战中短期背景之下，就您所了解的中国企业来说，他们面临哪些具有共性的挑战和威胁？

  邓德隆：现在可能一个非常大的共性，就是中国的经济要彻底转型到一种创新型经济，你要去创造一种新的需求，或是说要更新创造一个全新的行业才行。现在企业恐怕大多数都要面临这三个问题：一是创新的方向在哪里？二是技术层面的创新如何能够转化为顾客价值创新？第三，现在大家对创新的复制能力都很强，企业该怎么样护航创新？

  这三个课题是现在企业家都必须要去思考的。思考好这三个问题的企业家，如果扎扎实实去做，三五年下来，我觉得大环境的变化会大幅度提升行业份额向头部企业集中的机会，将分散的行业加速向有核心能力、有强大定位的公司去集中，这实际上对于中国的经济结构调整也并不是坏事。

  邓德隆：比如我们的合作企业，杭州诺贝尔瓷砖，这三件事就做得很好。诺贝尔瓷砖在行业里面原来一直享有的声誉，就是它是品质最好的瓷砖之一。从规模来说，它也是在前三甲、第一阵营。它既然有这样的一个定位，我们要强化它。所以，诺贝尔就推出了市面上绝对没的一种全新的产品，叫做“瓷抛砖”，完全是自己研发的技术。

  诺贝尔用瓷抛砖这种新产品把整个瓷砖行业带到一个更高的高度。几年前，整个瓷砖行业，大家在“抛釉砖”这种产品上，已经把价格战打得像原来的彩电一样，基本上大家都是卖（每平米）100块钱以下的产品为主，其实是谁都挣不了几个钱。要挣钱就是靠透支环保、把成本降低、把人工工资降低，其实已经在透支产业链了。

  诺贝尔的骆总（骆水根）思考到，如果是这样玩下去，那这个产业就完了，诺贝尔也完蛋了，他就要走一条不同的路。他主动淘汰（抛釉砖），自己推出这种瓷抛砖，产品价格就从（每平米）100块钱左右提到了（每平米）500块左右了。这个战略执行两年，现在来看应该说是取得了巨大的成就。首先，他把500块钱这个价位立住了，立得很稳。整个行业从原来卖100块钱以下产品为主，现在上移到了200块钱左右的产品为主力，整个产业链就活了。而在这样的一个过程中，诺贝尔因为是在最高端，所以受益一定会最大。

  中国企业有一个很大的优势，就是我们的市场规模足够大。哪怕像瓷抛砖这样一个很小的品类，或者这个品类本来就还没有，但是企业若能够在这个品类占据主导地位的话，就能够整合全球的技术，就能够有话语权和定价权。这个品类的推出，这些技术知识的积累都是诺贝尔完成的，所以这个品类一旦做大的话，它就掌握了足够的话语权。

  比方为诺贝尔提供颜料的那家意大利公司，就是一个隐形冠军，做了好几代人的一个企业，它把整个研发中心就建在诺贝尔。（应用于瓷抛砖的颜料技术）他们原来没做过，因为原来这一个市场规模不支撑它做这样的产品，但是中国的市场就可以足够支撑诺贝尔和它的供应商来研发这种新技术。

  FT中文网:诺贝尔前期的投入肯定也是非常巨大，利润在相当长的一段时间之内要受到很大的冲击。什么样的情况能让企业家在宏观的危机到来之前，自己能选择走出如此具有风险的一步？

  邓德隆：没错，我们所有的创新肯定都是不确定性的，有巨大的风险的。这种前期的投入，从研发投入到把这个新产品全部导入到市场，它的投入是什么概念呢？把全国的专卖店重新装修一次，至少要花十个亿以上。然后研发技术设备这一块又要投入几十个亿。还要不断的教育，不断去做营销，这又要花一大笔费用。

  那么凭什么诺贝尔敢去做这样的一场“豪赌”呢？我们会跟企业一起分析，通过定位来做一种战略导航：你已经是这个行业的头部企业，作为一个领导者，你最佳的战略就是通过技术升级把这个行业引领上来，这里的风险是比较小的。也就是说通过精准定位在牵引企业的创新方向：诺贝尔如果往其他很多方向创新可能不行，但是往瓷抛砖方向创新，加强领导地位，做强原来“品质领先”这样的一个认知的定位，这一类的创新是有确定性的，不完全是盲目的冒险。

  另外就是，瓷抛砖这种技术，通过定位来把它转化为顾客价值。瓷抛砖是一个技术术语，只有工程师能听懂。企业在外面跟用户做价值沟通的时候，告诉用户，这是新一代的瓷砖。用户记不住“瓷抛砖”没关系，它是新一代的瓷砖，是替代现在的这种抛釉砖的瓷砖。对用户来说，就是新新一代的产品，就像智能手机替代了诺基亚这种键盘手机。用户听起来会非常容易接受新的价值。

  FT中文网: 您刚才提到了很有意思的一个概念——隐形冠军。中国有没有隐形冠军？隐形冠军跟其他的企业比起来，具有哪些独特的生存之道？

  邓德隆：回答是肯定的，中国这么大的经济体量有大量的隐形冠军，但是为什么大家不讨论它？主要是因为它隐形了：它有很大的可能是太垂直了，有很大的可能是toB端（面向企业）的，大众就不关心。消费者买的最终产品，尽管里面使用了隐形冠军的产品，但消费者是不知道的。

  隐形冠军，我觉得不在于它隐不隐形，因为这个隐形它只是相对概念，大众不知道，但是它的客户群里面大家都知道，关键他是冠军。这个是现在中美贸易战大环境之下，每一个企业都要去学习的地方，就是你在某个领域能不能够做到冠军。用定位的理论来说，我们可能还要进一步提升要求：不只是你在市场规模是冠军，而且在用户的头脑里面要能够建立起一个对应的定位。很多的企业市场规模可能很大，甚至有可能是第一，但是用户还不知道谁是第一。这样一个时间段是有风险的。

  隐形冠军如果做得更好一点，他应该不隐形。它应该是跟它的用户直接产生一个沟通，这样能产生更强的护城河：当外部环境恶化的时候，他的用户粘性和定价权会更强一些。哪怕是你的上下游都只有那么几家公司跟你打交道，也要向大众来宣传。当然不是说每个企业都应该这样做，但根据你的行业特点适当的往外走的话，会给你加分。

  其实我对中国企业家最大的一个建议就是，隐不隐形不是太重要，除非你这个产业真的是很怕人家来袭击你，最重要是拿到冠军。

  就像（华为创始人）任正非先生讲的：企业十几个人的时候，在这一个城墙口冲击；当有18万人的时候，企业还是冲击同一个城墙口，那么这个企业它就不怕中美贸易战了。再大的外部宏观的环境，他都有一种抗风险的能力，这是企业能控制的。有些时候我跟企业家聊，我说你如果太关注外部了，也会有无力感，因为你控制不了。还是把你可控的做好——你可控的就是把自己的价值厘清，看看自己的这个生意最终和用户达成的契约是什么？用户觉得企业在哪方面是独一无二的？尤其是一把手，一定要把自己的企业在用户头脑中给定义好。

  邓德隆：从理论上来讲，每一家公司都有潜力成为行业冠军。因为中国市场规模足够大，一个行业不是说一个老大就可以全覆盖。看用户允许有哪些定位的机会，企业就把它这一块作为它的城墙口，就来定义它，就把这一块做的淋漓尽致。自己是行业老二也行，老三也行，甚至老五都行。企业是不是在用户头脑里面对应着有一个强大的定位，只要用户觉得企业在这方面是老大，是无可替代的，这就是中国经济最必须要格外注意调整的结构。

  大多数企业家可能仅仅是关注，自己是不是这个行业市场占有率最大的？市场占有率最大，固然是一个很好的位置，但是毕竟每个行业只可能有一个市场占有率最大。我们看苹果的iPhone，它在行业的市场占有率并不是最大，但是为什么iPhone能够把行业的主要利润吸光？它胜在整个技术原创：在智能手机的最高端占据了一个很强大的定位，在这方面它无可替代。只有这个第一才是关键。

  就中国经济来说，就是把经济结构往纵深发展，整个经济就会更丰富，这也是中国的机会。

  Adrian Cooper(阿德里安•库珀) 现任牛津经济研究院首席执行官兼首席经济学家，主要负责监督所有牛津经济学院的全球经济预测分析和咨询项目，带领并管理全球20个办事处的200名经济分析师团队。 Adrian负责领导牛津经济学院的咨询项目，这中间还包括了欧洲，美国，非洲和亚洲政府部门的政策咨询，行业预测和分析，投资建议等等。 在亚洲Adrian也会为领先的企业和政府机构就全球和地区宏观经济发展提供咨询建议。

  Louis Kuijs (高路易) 现任牛津经济研究院亚洲区经济研究主管，常驻香港。主要负责亚洲地区宏观经济研究与预测，带领并管理区内的经济研究团队。加入牛津经济研究院之前，Louis曾在多家公营和私营金融机构担任要职，包括国际货币基金组织（IMF），世界银行，并曾在苏格兰皇家银行驻香港大中华区出任首席经济学家。在供职於世界银行北京办事处期间，他创立并主写中国经济季度报告，广受好评。Louis还在世界银行有关“十一五”规划中期评估工作专案中担任主要负责人。Kuijs先生是著名的中国经济问题研究专家，他定期为各大国际媒体，包括金融时报，华尔街日报，彭博社，CNBC供稿。

  北京时间河数据科技有限公司董事长，长期专注于智能制造领域，积极探索国外先进的技术与中国转变发展方式与经济转型的结合模式。国内某上市公司原总裁，熟悉欧美等发达国家的制造业，擅长国际化布局和国际业务开拓。

  主要执业领域为跨境公司和商业交易法律事务，特别是在基础设施、清洁能源、公司并购、项目融资、电信、高科技交易和战略伙伴安排等业务领域有丰富的经验。

  -代理著名中国国家石油公司的子公司，一家地质勘察公司，就其拟收购一家在整个世界25个国家有经营机构的某外国石油服务技术公司提供法律服务；

  -为数家中国公司在罗马尼亚、巴基斯坦、菲律宾、印度尼西亚等国投资新能源项目提供法律服务；

  -代理著名的中国矿业贸易公司，就其收购美国铝冶炼厂以及投标牙买加铝土矿和冶炼经营机构提供法律服务；

  -代理著名的中国铝冶炼厂，就其拟在印度某铝土矿合营公司做投资提供法律服务；

  -代理著名中国电力投资公司，就其拟于俄罗斯政府拥有的电力投资公司做合营提供法律服务；

  -代理著名中国石油公司，就美国、欧盟和联合国对伊朗制裁过程中牵涉到的该公司在伊朗的投资经营事务提供法律服务；

  -代理著名中国家电和电子科技类产品制造商，就其在欧洲的投资项目和交易提供法律服务；

  蒲凌尘，走出去智库（CGGT）特邀专家，北京中伦律师事务所合伙人，对外经济贸易大学讲座教授。在业内被称为“中国反倾销第一律师”。在世贸法律、反倾销法、保障措施法、反补贴法、海关法、普惠制、竞争法、投资法领域具有突出的专业能力。曾被商务部聘为“WTO多哈回合反倾销反补贴规则谈判技术顾问小组”顾问。曾任北京律师协会WTO与反倾销专业委员会主任，比利时鲁汶大学法学院、比利时安特卫普政法学院、武汉大学WTO学院客座教授。

  在近30年的法律实践中，承办逾百起案件。在WTO争端案件中，代理中国政府参与多起WTO争端解决案（中国诉欧盟皮鞋案，中国诉欧盟禽肉案；参与越南诉美国暖水虾案，阿根廷诉美国动植物措施案，印尼古巴诉澳大利亚烟草平装案，阿根廷诉欧盟生物柴油案）；在应诉反补贴调查案件中，代理中国政府和企业应诉欧盟、美国、加拿大、埃及、南非等调查；在贸易救济案件中，代理企业和行业协会应诉行业损害调查，以及反倾销、反补贴、保障措施调查以及各类的复审调查程序，涉及欧盟、美国、加拿大、澳大利亚、日本、印度、土耳其、印尼、越南、马来西亚、俄白哈、台湾等国家和地区；在法院诉讼案件中，协助代理中国企业上诉欧盟一审法院、高等法院，并获得了数案胜诉。

  承办多起商务部的研究课题，发表《世贸DSB专家组就倾销幅度“归零”做出的裁定对欧盟和其他几个国家的反倾销立法和实践的影响》 、《中国企业应诉欧盟反倾销市场经济地位的“误区”》、《中国企业如何应诉反倾销调查》 等专业文章，代表作《应诉欧共体反倾销律师业务》（40万字）得到学院、律师界的好评。

  2018国际知名法律评级机构《法律500强》WTO/国际贸易领域领先律师；